Nevjerovatno, ali ljudi u sve ubacuju matematiku, pa čak i u to da se procijeni vlastita ili tuđa ideja u koju se želi ulagati. Naravno, nemoguće je proračunati sve, poput sreće (koja uopšte nije zanemariva), vremenskih neprilika, političke situacije i mnoštva nečeg drugog. Ali, ako bi se barem na trenutak te stvari zanemarile i posmatralo samo ono na šta može da se utiče, onda hajde da pokušamo vidjeti šta to pametni umovi u Bijelom svijetu vele.

“Svi proračunski modeli su pogrešni, ali neki su ipak korisni” (Džordž Boks — George E.P. Box)

Model prvi — Proizvod multiplikatora rizika

Kod modela rizika, mi ih ustvari množimo — multipliciramo i vidimo šta ćemo na kraju dobiti. Ali sam rezultat nije toliko interesantan koliko metodologija koja se bavi svakim posebnim rizikom.

Svaki nosilac ideje ili pak investitor treba da postavi devet pitanja gdje svako pitanje treba da ocijeni s ocjenom 0,0 do 1,0, ili drugačije prevedeno kao 0% i 100%.

Ta pitanja su:

• Rizik proizvoda/tržišta (da li je vaš prozvod nešto što ljudi doista žele?)
• Rizik kvalitete proizvoda (da li možete napraviti odličan proizvod?)
• Rizik tima (da li imate tim koji može da ostvari vaše vizije?)
• Rizik regrutovanja (da li ste u stanju da dovedete nove talente kada se za to ukaže potreba?)
• Rizik prodaje (da li ste u stanju da prodate svoj proizvod s timom koji imate?)
• Rizik finansiranja (da li imate dovoljno kapitala da ostvarite prekretnice koje će vam omogućiti novo prikupljanje finansija ili pak da vas učini nezavisnim od daljnjih vanjskih ulaganja investitora?)
• Rizik kraktoročne konkurencije (da li se dovoljno razlikujete od postojećih konkurenata?)
• Rizik dugoročne konkurencije (da li ćete biti u stanju pobijediti stabilne i finansijski jake konkurente na duge staze?)

Kada se pored svakog od pitanja napiše odgovor na pitanje npr 0,2 ili 0,8, a zatim to pomnoži i onda se “malo igra” s vrijednostima uvidjeće se neke veoma interesantne stvari. Zamislimo da su svi odgovori 0,75, osim jednog koji je 0,2. Ako to ubacimo u jednačinu, ona će izgledati kao:

Očekivana vrijednost ⍶ Veličina tržišta * 0,75 * 0,75 * 0,75 * 0,75 * 0,75 * 0,75 * 0,75 * 0,75 * 0,2

Znak ⍶ nije znak jednakosti, nego više kao približno, preslikava se i slično, jer kako smo naveli u uvodu ovog članka mnogo je faktora koji su namjerno izostavljeni iz jednačine jer ih nije moguće nikako predstaviti matematičkim izrazima. Veličina tržišta je u ovom trenutnu neki nebitan parametar, ali fokusirajmo se na stvarne brojeve koje imamo. Devet je pitanja, devet odgovora. Osam od njih imaju odgovor 0,75, a jedan od njih 0,2. Proizvod (množenje) ovih brojeva dobija se broj: 0,02.

Ako bi se recimo neko odlučio da posveti više pažnje na neko od pitanja i umjesto da ima koeficijent 0,75 ima 0,9, to bi nas dovelo do rezultata: 0,0245.

Međutim, ako bi oštro oko reklo da to nije ispravno i da je neophodno popraviti iznos 0,2 na npr. 0,5, to bi nas dovelo do rezultata: 0,05.

Ovo nam govori da ako bi se popravio status jednog koeficijenta s 0,75 na 0,9, tj za 20%, to bi utjecalo na konačan rezultat baš za 20%. Međutim, ako bi se pokušalo promijeniti stanje drugog pitanja s 0,2 na 0,5 odnosno za 150%, to bi se odrazilo za 150% na konačni rezultat!

Šta nam ovo govori?

• Start-up-i su poput triatlona

Neko ko želi da trči triatlon a dobar je u trčanju i vožnji bicikla, međutim gotovo pa nema pojma o plivanju, nema šta da traži na triatlonu. Ili drugačije rečeno, ne treba uopšte dodatno da trenira niti trčanje niti vožnju bicikla, nego treba da se posveti plivanju.

• Većina stvari se mora popraviti

Prakse pokazuju da ako imate multiplikatore niže od 0,8 morate imati velike šanse za uspjeh. Sve što je ispod 0,8 je rizično za ulaganje.

• Većina investitora traži jednostavne razloge da kaže “ne”

Ako predstavljate ideju investitorima i baš se nekako potrefi da svi oni koji tu budu sjedili dok im prezentujete imaju slične poglede na svijet oko sebe i baš se uhvate za jedan parametar koji vam je trenutno nizak, jer tek počinjete, dovoljan je razlog da od ideje ne bude ništa. Opet je sreća po srijedi, ali zato obratite pažnju kada prezentujete tačke, posebno one čiji su odgovori veoma niski poput 0,01.

• Veličina tržišta je presudan faktor

Ovaj model može da objasni i zašto neki osnivači start-up-a na dan osnivanja/prezentovanja ideje skupe i po nekoliko miliona za svoju ideju. Ovaj model investitorima daje veoma dobre parametre da li vrijedi ulagati u ideju koja će za par godina ostvariti višestuke dobiti u odnosu na uloženo.

Model drugi — Proizvod kategoriziranih multiplikatora rizika

Ovo je praktično modifikovani model prvog modela. Pitanja su haman pa ista, samo grupisana. Devet pitanja iz prvog modela sada se mogu napisati kao tri pitanja i to:

• Trenutno stanje vaše firme (vaši proizvodi, tržište, kvalitet)
• Sposobnost firme da izvršava zadatke i popravlja se — sposobnost na promjene (snaga tima, sposobnost za proširenje tima, kultura koja se njeguje u firmi kao što je tzv flat hijerarhija ili tradicionalni mafija hijerarhijski pristup)
• Konkurentnost na vašem ciljnom tržištu (kratkorični i dugoročni rizici od konkurencije)

Jednačina u ovom slučaju se piše nešto različito od onoga u prvom modelu gdje smo sve stavili u jedan niz i između toga znak za množenje (*).

Očekivana vrijednost ⍶ Trenutno stanje * (Sposobnost na promjene)² * (Veličina tržišta/Konkurentnost)

Zašto je ovo sada ovako? Zašto se tako velika prednost daje sposobnosti na promjene u odnosu na recimo trenutno stanje? Pa odgovor je začuđujuće jednostavan. Matematički gledano bolje je imati tim koji je u početku slab, ali dosta dobro odgovara na promjene i sposobnost promjena je vidljiva svakog mjeseca, nego tim koji je u početku dobar, ali veoma loše sposobnosti ka promjenama koje mogu cijelu ideju odvesti u propast.

Šta nam ovo govori?

• Trebali biste težiti ka monopolu ili velikom tržištu ili čak oboje

Ako se pogleda zadnji koeficijent gdje veličinu tržišta “pojede” jaka konkurencija dolazi se do zaljučka da se mora itekako imati veliko tržište tako da konkurencija nema posebne šanse. Međutim ako se ima monopol u bilo kom obliku, pa makar i s jedinstvenom idejom na tržištu, tada se veličina gotovo direktno proporcionalno povećava, a uticaj konkurencije smanjuje, što je idealno.

• Ljudi su izuzetno važni u ranim danima firme

Na početku može se imati tim koji nije prije radio skupa, pa je njegova teoretska vrijednost ravna nuli (0). Međutim, to mogu biti veoma dobro motivisani i nagrađivani pojedinci koji čine takav tim da daju maksimum sebe. Uz to su veoma posvećeni ideji i veoma lagano prilagodljivi za sve upite koji dolaze izvana ili iznutra. To će ipak učiniti tim, firmu i ideju takvom da je njeno realiziranje izvjesno i investitorima daje veoma dobar znak, “miris” koji mogu da osjete u zraku kako ste upravo vi ti u koje vrijedi ulagati.

• Postoji više načina kako povećati očekivanu vrijednost

U trenutnoj firmi vodite računa o kvalitetu proizvoda, time firma postiže ugled na tržištu, makar i ako nemate preveliko tržište, a što može biti dobar znak za ulagače u novu ideju.

Gledajte da upošljavate kvalitetne ljude koji imaju slobodu odlučivanja i ispoljavanja kreativnosti.

Pokušajte gledati izvan zacrtanog tržišta i ponuditi svoje proizvode i malo dalje. U početku ćete imati troškove, ali dugoročno vam to daje prednost u odnosu na konkurenciju.

Pokušajte biti originalni koliko god je to moguće. Pogledajmo samo koliko je Tesla poremetila cijelu automobilsku industriju vrijednu milijarde i milijarde, s hiljadam raznih modela automobila koji izlaze s proizvodnih traka svake godine. Jedna jedina Tesla je poremetila i uzdrmala cijelu automobilsku industriju! Naravno, niko ne očekuje od vas da budete Tesla i da imate takav uticaj na tržište, ali barem razmišljajte u tom smijeru. A razmišljanje će vas, nadat je se, odvesti ka rješenjima s kojima ćete ostvariti svoje snove.

Model treći — Postizanje uspjeha korak po korak

Ovo je možda najprikladniji model za one proizvode ili firme koje nude ideju još u konceptu. Da bi se osvojilo tržište neophodno je imati barem MVP (Minimal Viable Product — Minimalno održiv proizvod). A za MVP su neophodna sredstva. Potreban vam je marketing za plasiranje MVP-a, a nema marketinga bez finansija.

Jednačina u ovom slučaju je malo čudna. Možda se nekome čini nerealna, ali valja se sjetiti citata slavnog Džordža s početka ovog članka. Nema modela koji nam može dati precizna uputstva kako postići uspjeh. I ne samo to, neki od modela mogu biti itekako pogrešni za vrstu firme, tima i/ili proizvoda na koji se primjenjuje.

Očekivana vrijednost ⍶ Vjerovatnoća (Prekretnica #1) * Vrijednost (Prekretnica #1)

+ Vjerovatnoća (Prekretnica #1 + #2) * Vrijednost (Prekretnica #2)

+ Vjerovatnoća (Prekretnica #1 + #2 + #3) * Vrijednost (Prekretnica #3)

+ …

+ Vjerovatnoća (Prekretnica #1 + .. + #N) * Vrijednost (Prekretnica #N)

Šta nam ovo govori?

• Većina vašeg fokusa bi trebala biti na slijedećoj prekretnici (Milestone)

Ako ste trenutno pri kraju prve prekretnice, fokusirajte se na ono što ste planirali ostvariti u drugoj, a ne u četvrtoj. Kao i to ako ste uspjeli uspješno savladati četvrtu prekretnicu, fokusirajte se na ono što ste planirali u petoj, a ne ono u devetoj.

Dobro pazite kada i koga zapošljavate i kako širite poslovanje. Neka to prati prekretnice koje ste planirali. Nemojte prerano zapošljavati npr. finansijskog direktora, a niste još uspjeli obezbijediti stabilnu platu za njega ili tržište na kom će on moći djelovati.

• Postavite temelje za buduće prekretnice

Prema ovom modelu, ako ne budete slijedili plan koji ste zacrtali sebi i prezentovali investitorima nećete nikada ostvariti planiranu vrijednost. Međutim, planirati je dozvoljeno, čak i poželjno. Ako ste uspješno savladali nekoliko prekretnica vašeg plana i znate da ćete u narednih dvije tri prekretnice trebati nešto, već je vrijeme da to nešto tražite na tržištu, pa bili to novi ljudi ili neki resursi.

---

Zaključak

Generalno se može zaključiti da kada ste u početcima ne trebate planirati daleku budućnost. Također, nemojte sebi dozvoliti da upadnete u zamku i slijepo slijedite neki od modela, pa čak i njihovu kombinaciju ili neki potpuno drugi koji ste našli negdje drugdje. Svaki model je samo pokušaj da vam se pomogne, a nikako konačno rješenje vaših problema!

Uvijek vodite računa o ljudima, ako imate pravi tim, sve se može postići, ali ako ga nemate i nemate mogućnost da ga okupite, onda vam ne znači mnogo i ako imate dobru ideju, pa čak i veoma kvalitetne investitore koji vjeruju u vas lično i u vašu ideju.

---

Za štrebere

U prvom navedenom modelu pretpostavka je da svi imaju jednak uticaj na tržište i zbog toga ih linerano množimo, a svi znamo da to nije istina.

U drugom navedenom modelu veličinu tržišta smo dijelili s brojem konkurenata, a što nije tačno. Nije tačno niti s njihovim sveukupnim koeficijentom, jer jedan konkurent može biti veoma jak, a svi ostali relativno slabi. Sjetimo se Tesla primjera, naprijed spomenutog.

U trećem navedenom primjeru mnoge prekretnice se mogu izvršavati paralelno i nije uopšte obaveza da se izvršavaju serijski, posebno ako se ima pilagodljiv tim sposoban da odgovori na sve izazove i slobodu odlučivanja.

0

Hits: 0