Htio bih vas upoznati sa našim zamišljenim prijateljem Šemsudinom. Šemsudin izlazi s djevojkom večeras. To mu je prvi sastanak ikada i veoma je uzbuđen. On misli da je djevojka s kojom će se vidjeti veoma lijepa i da ima šanse kod nje. Šemsudin je izašao na večeru sa njom i počeo pričati (odvezao jezik, što bi kazali).
“Ja sam veoma bogat.”
“Imam ogromnu kuću i fantastičan automobil.”
“Znam mnogo poznatih ljudi.”
“Stalno sam na TV-u, što je dobro, jer dobro izgledam.”
“Zapravo odlično mi ide.”
(Još samo da je dodao – Poslao me Asim!)
No, glavno pitanje ovdje je da li će Šemsudin dobiti šansu za drugi izlazak? Kod nekih (mnogih) djevojaka hoće sigurno, ali i kod nekih (mnogih) drugih, neće ni pod razno.
Način na koji ostvarujemo komunikaciju i kako se ponašamo je stvar biologije. To znači da možemo da napravimo neka poređenja između stvari koje radimo u našem društvenom životu i stvari koje radimo u našem profesionalnom životu. Na kraju krajeva, ljudi su ljudi. Da bi se naučilo kako da se primijeni ZAŠTO u poslovnoj situaciji, ne treba tražiti bolji primjer od izlaska na sastanak s djevojkom. U oba slučaja, sjedite preko puta nekoga kome se trudite kazati dovoljno pravih stvari kako biste postigli dogovor. Naravno, uvijek možete posegnuti za nekom manipulacijom, večerom na posebnom mjestu, da spomenete neke ljude koje poznajete i slično. U zavisnosti od toga koliko žarko želite da postignete dogovor, možete im reći šta god žele da čuju. (Muškarci inače mnogo lažu, posebno na prvim sastancima, a opet to djevojke često prepoznaju, ali namjerno, svjesno ignorišu) Obećajte im svijet i šanse su velike da ćete postići dogovor. Jednom. Možda dvaput. U svakom slučaju kratkoročno (makar se sastanci krunisali brakom, kad tad će “pući”). Međutim, vremenom će održavanje takve vrste odnosa koštati sve više i više. Bez obzira kojoj manipulaciji pribjegnete, to nije način da se izgradi veza puna povjerenja. U Šemsudinovom slučaju, očigledno je da taj sastanak nije prošao kako treba. Slabe su šanse da će dobiti priliku (kod nekih, ili tačnije mnogih) za još jedan i sigurno je da nije postavio temelje za izgradnju veze kako treba. Da ironija bude veća, onaj početni interes za žene u ovoj situaciji možda i jeste bio baziran na tim elementima. Pristala je da ode na sastanak zato što su joj njeni prijatelji rekli da Šemsudin dobro izgleda, da ima dobar posao i da zna mnogo poznatih ljudi (iz stranke). Iako je moguće da su sve te stvari tačne, ŠTA ne utiče na donošenje odluka, ŠTA bi trebalo da se koristi kao dokaz za ZAŠTO, pa je i sastanak očito zakazao.
Hajdemo poslati Šemsudina na sastanak još jednom, ali ovaj put će početi sa ZAŠTO.
“Znaš šta mi se sviđa u vezi mog života?”, počeće ovaj put. “Svako jutro se budim da bih išao na posao koji volim. Inspirišem ljude da rade posao koji njih inspiriše. To je najljepša stvar na svijetu. Zapravo, najbolji dio je što treba da otkrivam nove načine kako da to uradim. To je stvarno nevjerovatno. I vjerovala ti meni ili ne, od toga sam uspio zaraditi mnogo novca. Kupio sam veliku kuću i lijep automobil. Upoznajem se sa poznatim ljudima i često sam na TV-u, što je zabavno, jer dobro izgledam. Veoma sam sretan što radim nešto što volim, i veoma mi je dobro zbog toga.”
Ovaj put, šanse da Šemsudin ode na drugi sastanak, uzevši da djevojka koja sjedi preko puta njega za stolom vjeruje u što i on vjeruje, iznimno se povećala. Što je još važnije, on također postavlja temelje za vezu baziranu na vrlinama i uvjerenjima. Rekao je iste stvari kao i na prvom sastanku; razlika je samo u tome što je počeo sa ZAŠTO, a sva ta ŠTA su opipljivi dokazi za ono ZAŠTO.
Sada razmislimo kako većina kompanija posluje. Neko sjedi preko puta za stolom, čuli su da ste dobar kandidat i počinju razgovor.
“Naša kompanija je veoma uspješna.”
“Imamo prelijepe kancelarije, trebali biste kadkat navratiti i uvjeriti se.”
“Poslujemo sa svim najvećim brendovima i kompanijama.”
“Sigurno ste vidjeli našu reklamu.”
“Zapravo, ide nam prilično dobro.”
U biznisu, kao i na lošem spoju, mnoge kompanije se jako trude da iskažu svoje vrijednosti, bez da kažu ZAŠTO njihova kompanije uopšte postoji(!). Moraćete malo više da se potrudite od pokazivanja svog rezimea, da biste bili privlačni nekome. Ali kompanije rade upravo to. Daju vam dugačku listu svojih iskustava – ŠTA su radili, koga sve znaju, misleći da će vam biti toliko neodoljivi da ćete sve ostaviti kako biste radili sa njima. Ljudi su ljudi i biologija donošenja odluka je ista, bez obzira da li je lična ili poslovna odluka u pitanju. Očigledno je da je u prvom primjeru sa sastankom sa djevojkom ono bio loš sastanak, zašto bi onda očekivali drugačiji scenario u primjeru sa biznisom? Baš kao i na sastanku s djevojkom, jako je teško otpočeti gradnju veze pune povjerenje ubjeđujući klijenta samo racionalnim argumentima. Te stvari su (svakako itekako) bitne, ali one služe samo da pruže kredibilitet za prodaju i da dozvole kupcima da racionalizuju svoje odluke o kupovini.
Kao i kod svakih odluka, ljudi ne kupuju ono ŠTA radite, oni kupuju ZAŠTO radite, i ŠTA radite služi kao opipljiv dokaz zašto to radite. Međutim, ako ne počnete sa ZAŠTO, svi ljudi moraju ići dalje od racionalne koristi. A šanse su da nećete dobiti drugi sastanak.
Ovo je alternativa:
“Znate li šta mi se sviđa kod naše kompanije? Svako od nas dolazi na posao svakog dana da bi radio nešto što voli. Mi inspirišemo ljude da rade stvari koje inspirišu njih. To je najljepša stvar na svijetu. Zapravo, najbolji dio je što treba da otkrivamo nove načine kako da to radimo. To je stvarno nevjerovatno. Najbolji dio je zapravo to što je to dobro za poslovanje (čitaj donosi mnogo para). Zaista nam dobro ide. Imamo predivne kancelarije, trebali biste nekada navratiti da ih vidite. Radimo sa nekim od najvećih kompanija. Siguran sam da ste vidjeli naše reklame. Zapravo nam ide veoma dobro.”
A sada, šta mislite koji je način obraćanja prošao bolje?
Tekst iznad uz određene male promjene i dodatke izvučen je iz jedne od najprodavanijih knjiga na svijetu modernog doba autora Simon Sineka pod nazivom: Počni sa ZAŠTO. Ovaj dio nam se svidio u cijelosti zato ga prenosimo kao takvog, a ne samo pojedine citate. Sve to zbog toga što smo o gotovo identičnoj temi pisali tako mnogo puta. Naravno, ta pisanja nisu se vrtila oko “Simonovog ZAŠTO”, ali cilj, svrha, poenta je gotovo pa identična, kao što smo to opisali jedne prilike u članku: Potpuna transformacija – Softver zanatlija X kojeg svakako preporučujemo da se pročita (možda i po drugi ili treći put, zašto da ne?)
0Hits: 83
